Diploma in Sales Management

Στόχος του Προγράμματος

Ο στόχος του προγράμματος είναι να παρέχει στους συμμετέχοντες ένα ολοκληρωμένο σύνολο γνώσεων, συνδέοντας τη θεωρία με την πράξη, πάνω στις αρχές, τα εργαλεία και τις πρακτικές που εφαρμόζονται στο σύγχρονο Sales Management. 

Σε ποιους απευθύνεται

Το Πρόγραμμα απευθύνεται σε:

• Sales Managers/ Team Leaders
• Κey Account Managers
• Sales/ Marketing Consultants
• Σε στελέχη με επαρκή εργασιακή εμπειρία που προετοιμάζονται να προαχθούν σε Managerial θέσεις στο τμήμα πωλήσεων, σε στελέχη τμημάτων (πχ Marketing, Customer Service, Product Development) που επιθυμούν να κατανοήσουν τη λειτουργία των πωλήσεων και να συνεργαστούν αποτελεσματικά με το τμήμα πωλήσεων καθώς και σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που επιθυμούν να κατανοήσουν τις ανάγκες των πελατών τους και να εμβαθύνουν τις γνώσεις τους στο Sales Management

Μεθοδολογία

H διδασκαλία βασίζεται στη διαδραστική προσέγγιση και χρησιμοποιούνται σύγχρονες μέθοδοι όπως: Case Studies, Syndicate Cases, Practical Exercises, Focus Examples, Team Projects, Games, Role Playing.

Η παρακολούθηση των μαθημάτων στις αίθουσες της ΕΕΔΕ, σε ένα άνετο και επαγγελματικό περιβάλλον, παρέχει την καλύτερη δυνατή εκπαιδευτική εμπειρία και είναι η καλύτερη επιλογή εάν πραγματικά επιθυμείτε να αντιληφθείτε πλήρως τα θέματα που διδάσκονται.

Τα τμήματα που δημιουργούνται είναι μικρά και ευέλικτα. Οι συμμετέχοντες έχουν τη δυνατότητα να υποβάλουν ερωτήσεις προς τους εισηγητές και σε συνδυασμό με την ανταλαγή εμπειριών και γνώσεων με τους συμμαθητές τους, θα είναι 100% σίγουροι ότι έχουν κατανοήσει πλήρως την ύλη του προγράμματατος και θα είναι σε θέση να εφαρμόσουν τις γνωσεις που έχουν αποκομίσει από την επόμενη ημέρα στην εργασίας τους.

Οι Εισηγητές του προγράμματος είναι διακεκριμένα στελέχη της αγοράς. Στόχος μας είναι οι συμμετέχοντες να αποκομίσουν το μέγιστο όφελος, μέσα από το συνδυασμό της θεωρητικής εκπαίδευσης και της πρακτικής αξίας της πολυετούς εμπειρίας των εισηγητών στο χώρο των επιχειρήσεων.

Το πρόγραμμα διεξάγεται στα Ελληνικά και η διδασκόμενη ύλη περιλαμβάνει ειδικά γραμμένες για το πρόγραμμα σημειώσεις.

Για την απόκτηση του Πιστοποιητικού από το ΙSM είναι απαραίτητη η επιτυχής υποβολή εργασίας καθώς και η επιτυχής συμμετοχή στις γραπτές εξετάσεις στο τέλος του προγράμματος. 

Δομή Προγράμματος 

Effective Communication and Advanced Selling Techniques 

• Αποτελεσματική επικοινωνία 
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία, γλώσσα σώματος, ενεργητική ακρόαση και κατανόηση των μηνυμάτων
• Presentation skills
• Η τέχνη της συμβουλευτικής πώλησης
• Τα βήματα για επιτυχημένες πωλήσεις: Προσέγγιση και διερεύνηση των αναγκών του πελάτη, χειρισμός αντιρρήσεων, κλείσιμο της πώλησης, Cross-Selling & Up-Selling, After Sales Service

Effective Marketing For Sales Force 

• Η σημασία του Marketing στις επιτυχημένες πωλήσεις
• Marketing Mix
• Customer Segmentation, targeting & positioning
• Consumer behavior
• Market research
• Τα στάδια του κύκλου ζωής προϊόντος
• B2B Marketing & Trade Marketing
• Ανάπτυξη νέων προϊόντων

Customer Service Excellence 

• Η πελατοκεντρική προσέγγιση
• Customer experience, customer journey
• Customer feedback
• Customer retention Vs customer loyalty
• CRM (Customer Relationship Management)
• Διαχείριση παραπόνων και προβλημάτων
• Αντιμετώπιση δύσκολων πελατών
• Customer Profitability Process

Μanaging and Leading the Sales Team 

• Βασικές αρχές οργάνωσης & διοίκησης 
• Ο ρόλος και τα καθήκοντα του επιτυχημένου Sales Manager 
• Leadership vs Management 
• Motivation
• Coaching & Mentoring
• Επιλογή, εκπαίδευση, ανάπτυξη & αξιολόγηση στελεχών πωλήσεων
• Συστήματα αμοιβών στελεχών πωλήσεων

Business Law & Ethics Of Selling 

• Ethics of Selling
• Δίκαιο συμβάσεων
• Ευθύνη εταιρίας & στελέχους τμήματος πωλήσεων
• Commercial Terms
• Προστασία Επιχειρηματικού Περιβάλλοντος
• Ευρωπαϊκό & Διεθνές Εμπόριο

Successful Negotiations for Sales Professionals 

• Τύποι και στρατηγικές διαπραγμάτευσης
• Negotiation Plan 
• Χαρακτηριστικά του επιτυχημένου διαπραγματευτή
• Η win-win διαπραγμάτευση
• Walk Away Position
• Τα συνήθη λάθη μιας διαπραγμάτευσης 
• Το κλειδί για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις

Key Account Management 

• Αρχές διοίκησης σημαντικών πελατών 
• Επιλογή & αξιολόγηση των στρατηγικών πελατών
• Key Account process
• Relationship Marketing
• Σχεδιασμός και υλοποίηση Account Plan
• Χαρακτηριστικά του επιτυχημένου Key Account Manager

Strategic Sales Management & Market Analysis 

• H σημασία του στρατηγικού σχεδιασμού πωλήσεων
• Ανάλυση περιβάλλοντος & ανάλυση Αγοράς
• Ανάλυση ανταγωνισμού & ανταγωνιστικό πλεονέκτημα 
• Προσδιορισμός μεγέθους & τάσεων Αγοράς
• Sales Forecasting 
• SWOT Analysis
• Επιλογή στρατηγικών & τακτικών πωλήσεων
• Καθορισμός στόχων πωλήσεων 
• Κερδοφορία προϊόντος

Financial Tools For Sales Professionals 

• Βασικές οικονομικές έννοιες για στελέχη εμπορικής διεύθυνσης
• Ανάλυση Ισολογισμού & αποτελέσματα χρήσεως
• Profit & Loss statement (P&L)
• Διαφορά Margin & MarkUp
• Η χρησιμότητα των δεικτών
• Profitability Ratios
• Ανάλυση νεκρού σημείου
• Credit Policies 
• Budgeting & Reporting

Organizing & Managing Sales Teams | Τerritory Management 

• Δημιουργία πελατοκεντρικής κουλτούρας
• Κριτήρια κατηγοριοποίησης πελατών
• Ανάλυση & διαχείριση περιοχών πωλήσεων 
• Προσδιορισμός Μεγέθους τμήματος πωλήσεων
• Οργάνωση & διοίκηση τμήματος πωλήσεων
• Ανάθεση πελατολογίου
• Συστήματα αμοιβών & τρόποι δόμησης των αποδοχών

 Εισηγητές του Προγράμματος

	Ο Παναγιώτης Bελισσαρίου διαθέτει εικοσαετή εργασιακή εμπειρία σε μεγάλες πολυεθνικές και ελληνικές επιχειρήσεις ως Manager και Director στους τομείς των Πωλήσεων, της Εξυπηρέτησης Πελατών, του Marketing, του Trade Marketing και της Ανάπτυξης Νέων Αγορών, στην Ελλάδα και το Εξωτερικό. Συμπληρωματικά διαθέτει, δεκαπενταετή εκπαιδευτική εμπειρία ως εισηγητής Μεταπτυχιακών προγραμμάτων και εξειδικευμένων σεμιναρίων (trainer/couch/mentor). Είναι διαπιστευμένος εισηγητής και συνεργάτης, coach και μέντορας από τον Σύνδεσμο Ελληνικών Βιομηχανιών (ΣΕΒ), τον Εθνικό Οργανισμό Πιστοποίησης Προσόντων & Επαγγελματικού Προσανατολισμού (ΕΟΠΠΕΠ), το Εθνικό Κέντρο Δημόσιας Διοίκησης και Αυτοδιοίκησης (ΕΚΔΔΑ), την Ελληνική Εταιρεία Διοίκησης Επιχειρήσεων (ΕΕΔΕ) και άλλων σημαντικών φορέων. Σπούδασε Οικονομικές Επιστήμες στο City University of New York και είναι κάτοχος Μεταπτυχιακού τίτλου σπουδών (MBA) από το Πανεπιστήμιο N.Y.I.T της Νέας Υόρκης.
	Ο Δημήτρης Σεραφειμίδης εργάζεται από το 1993 ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εισηγητής Εκπαιδευτικών Προγραμμάτων.  Έχει συμβουλευτική εμπειρία σε θέματα Εξυπηρέτησης Πελατών, Πωλήσεων, Management και Οργάνωσης. Διαθέτει επίσης εκπαιδευτική εμπειρία πάνω από 10.000 ώρες, σε σεμινάρια που έχουν πραγματοποιηθεί σε πάνω από 300 επιχειρήσεις και έχουν παρακολουθήσει πάνω από 10.000 συμμετέχοντες. Στην ΕΕΔΕ διδάσκει από το 1993. Έχει συνεργαστεί με μεγάλες και με μικρές επιχειρήσεις, ελληνικές και διεθνείς. Η επαγγελματική του σταδιοδρομία ξεκίνησε από τους κλάδους του Αυτοκινήτου και της Πληροφορικής. Απασχολήθηκε σε θέσεις πωλήσεων και marketing, διευθυντικές και πρώτης γραμμής. Έχει σπουδάσει Διοίκηση Επιχειρήσεων με ειδίκευση στο Marketing στο Αμερικανικό Κολλέγιο της Ελλάδας – Deree College. Έχει μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών (ΜΒΑ) στο ίδιο αντικείμενο, από το William E. Simon Graduate School of Business Administration του Πανεπιστημίου του Rochester της Νέας Υόρκης (top-20 business school), με υποτροφία διδάκτρων.
	Ο Γιάννης Ξηρογιαννόπουλος διαθέτει πάνω από 30 χρόνια επαγγελματική εμπειρία ως ανώτερο και ανώτατο διοικητικό στέλεχος, στην Ελλάδα και το εξωτερικό, σε θέσεις Marketing, Εταιρικής Επικοινωνίας, Στρατηγικού Σχεδιασμού, Επιχειρηματικής Ανάπτυξης, Εμπορικής και Γενικής Διεύθυνσης. Από τις αρχές του 2013 δραστηριοποιείται ως ανεξάρτητος Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε θέματα εταιρικού και εμπορικού στρατηγικού σχεδιασμού, επέκτασης σε διεθνείς αγορές, καθώς και σε θέματα ηγεσίας, “coaching” και εκπαίδευσης στελεχών. Είναι μέλος της ΕΕΔΕ από το 1992 και διδάσκει στρατηγική, marketing και ανάπτυξη σε αγορές του εξωτερικού στα Μεταπτυχιακά της προγράμματα, καθώς και στα προγράμματα του βρετανικού C.I.M. (Chartered Institute of Marketing). Από το 2010, είναι μέλος του “strategic board” του MBA «Διεθνής Διοικητική των Επιχειρήσεων» του Τ.Ε.Ι. Πειραιά. Από το 2015, είναι συνεργάτης του Ινστιτούτου Μικρών Επιχειρήσεων της ΓΣΕΒΕΕ σε θέματα καινοτομίας και mentoring και από το 2016, International Adviser της Ευρωπαϊκής τράπεζας “EBRD - European Bank for Reconstruction & Development”. Είναι πτυχιούχος της ΑΣΟΕΕ και κάτοχος δύο μεταπτυχιακών τίτλων στην Χρηματοοικονομική Διοίκηση (Πανεπιστήμιο Poitiers – Γαλλία) και στη Διοίκηση Επιχειρήσεων με ειδίκευση στο Marketing (Πανεπιστήμιο Σορβόννη Παρίσι – Γαλλία).
	Ο Περικλής Κατριβάνος διαθέτει εικοσαετή εμπειρία στον τομέα των Πωλήσεων. Έχει διατελέσει διευθυντικό στέλεχος στα τμήματα πωλήσεων, τόσο πολυεθνικών όσο και ελληνικών εταιρειών. Με άρτια γνώση της αγοράς και των τάσεων, έχει ηγηθεί στη διαμόρφωση στρατηγικού σχεδιασμού εγχώριων και πανευρωπαϊκών πελατών, στην ανάπτυξη επιλεκτικών δικτύων πώλησης, στη χάραξη νέων μοντέλων εμπορικής πολιτικής, στο Coaching μεγάλων ομάδων πωλήσεων, καθώς και σε προγράμματα εκπαίδευσης ευρέως φάσματος που αφορούν τα τμήματα πωλήσεων. Στον χώρο της επαγγελματικής εκπαίδευσης, έχει συνεργαστεί με κορυφαία εκπαιδευτικά ιδρύματα, όπου σαν κύριος εισηγητής έχει διαμορφώσει εκπαιδευτικά προγράμματα, πάντα στον χώρο των πωλήσεων. Είναι κάτοχος ΜΒΑ, από το Nottingham Trent University.
	Ο Σταμάτης Καραβασιλειάδης διαθέτει πάνω από 20 χρόνια επαγγελματική εμπειρία στην αγορά των Τροφίμων (F&B) ως Manager και Director στους τομείς των Πωλήσεων και της Ανάπτυξης Νέων Αγορών.  Έχει εμπειρία σε θέματα Marketing Management, Food & Beverage, Business Planning, Strategic Negotiations, and Market Planning. Έχει σπουδάσει Διοίκηση Επιχειρήσεων στο North College και Μεταπτυχιακό τίτλο σπουδών από την Ελληνική Εταιρεία Διοικήσεως Επιχειρήσεων.

Για πληροφορίες παρακαλούμε να απευθύνεστε στα γραφεία της ΕΕΔΕ | Λ. Ιωνίας 200 & Ιακωβάτων 61, 11144 Αθήνα, 6ος όροφος.
Υπεύθυνος Προγράμματος: Μάκης Φιτέογλου
τηλ. 2102112000 (*610) |  e-mail: mba-programs@eede.gr | www.eede.gr